Entreprises : les clés pour se développer à l’international.

stratégie commerciale wabiness

Exporter ne s’improvise pas. Prospection du marché, soin de l’offre, protection de l’entreprise… De nombreux paramètres sont à prendre en compte avant de se lancer à l’international. Pour que l’essai soit transformé et assure de belles perspectives de développement. C’est le dossier du jour du « Parisien Economie ».

« Quand elle souhaite aller sur le marché de l’export, une entreprise doit se projeter autant que lors de sa création. Se lancer suppose un grand nombre de décisions. » Pour Lorenzo Cornuault, directeur de l’action régionale et de la communication d’Ubifrance, agence française pour le développement international des entreprises, l’export représente une vraie prise de risque. Pourtant, il reste accessible pour qui fait l’effort de bien préparer cette aventure.

Evaluer sa capacité à exporter

Dans un premier temps, il s’agit d’évaluer ses atouts : l’entreprise a-t-elle les épaules nécessaires pour vivre sereinement ce nouveau cap ? « La démarche export est coûteuse. Aussi, il faut avoir tous les moyens à sa disposition pour y faire face, comme l’outil de production adéquat pour répondre à une demande supplémentaire ou les hommes et les femmes pour le démarrage de l’activité puis son développement », souligne Jean-François Goxe, manageur spécialisé en commerce international du centre de formation Cegos. Sous forme d’autodiagnostic, le chef d’entreprise doit se poser les bonnes questions, qu’il s’agisse de logistique, de finances ou de ressources humaines. Certains organismes comme les chambres de commerce peuvent l’accompagner dans cette évaluation. En pointant ses éventuelles faiblesses, le dirigeant pourra plus facilement y remédier et appréhender, avec toutes les cartes en main, le marché de l’international.

Choisir son marché

Il est essentiel de bien analyser en amont son marché. Quel est le potentiel de celui-ci ? Y a-t-il une forte concurrence ? Les clients seront-ils au rendez-vous ? « Il est important de savoir où l’on va, rappelle Jean-François Goxe. Et, pour éviter de se perdre dans ses recherches, il faut commencer par cibler trois pays sur lesquels concentrer son analyse. Même si, au final, il n’en restera plus qu’un. » Pour que les recherches gagnent en concret, il est possible de commander des études sectorielles et par pays auprès d’Ubifrance.

Inutile également de voir trop grand. Mieux vaut tester ses capacités hors de France dans un pays limitrophe plutôt que de rêver d’Amérique. Si les choses se corsent, l’impact financier sur l’entreprise sera moins important. Sans oublier de se renseigner sur les réglementations locales propres à certains secteurs (comme l’agroalimentaire ou la santé), pour éviter de voir ses produits bloqués par les douanes à la frontière.

Adapter son offre

Outre les capacités de son entreprise, le dirigeant devra analyser avec soin son offre : comment positionne-t-il son produit ou son service ? S’adresse-t-il à des professionnels ou à du grand public ? S’agit-il de milieu de gamme ou de luxe ? « En énumérant les points forts et les points faibles de son produit, l’entreprise mettra en lumière ses avantages distinctifs, pour s’assurer de sa compétitivité dans tel ou tel pays », commente Lorenzo Cornuault. Il est également possible de faire tester son produit par le biais d’une mission économique locale d’Ubifrance ou un agent d’une CCIFE (CCI française à l’étranger). Ces dernières soumettront le produit à une sélection d’opérateurs étrangers et recueilleront les commentaires. Ces retours permettront éventuellement de réajuster l’offre, d’affiner le coeur de cible et d’optimiser les actions de prospection.

Prospecter

Une immersion de quelques jours dans le pays ciblé peut être bénéfique. Elle sera l’occasion de nouer des contacts plus rapides avec les futurs partenaires lors de visites d’entreprise, de points de vente ou de salons professionnels. Ce réseau servira d’appui voire de relais de confiance pour assurer de A à Z la vente des produits ou des services de l’entreprise : commercialisation, service après-vente, entreposage, logistique… Le dirigeant valide ainsi sa première approche du marché.

Se protéger

« Partir à l’export suppose également de bien se sécuriser.Il existe de bonnes assurances qui protègent le capital investi pour l’export, mais aussi des outils financiers qui minimisent les risques en cas d’impayés. » C’est le cas par exemple du Prêt Export BPIfrance qui peut financer les dépenses immatérielles de son projet, comme la communication. De même, l’assurance prospection de Coface couvre contre le risque d’échec commercial. Avant de partir, tous les scénarios doivent être envisagés.

Les commentaires sont fermés.